工控摘要：在经历前几年的高速增长之后，2012年行业出现了整体下滑的态势，库存、现金流压力也随之骤增。行业生产与销售运营模式也随之发生改变，从用户角度分析，客户对装备产品利益的追求包括功能性和非功能性两个方面。前者更多地体现了用户在实际使用方面的需要，服务就是其中之一。

　　装备工业的产品往往都是大型机器，单机价值高，分布范围广，对售后服务的要求非凡高。一旦出现故障维修、产品升级等需求，厂家的工程技术人员往往无法及时赶到客户现场，轻易造成客户满足度下降。这在以往是一个难以化解的矛盾，但是现在通过网络手段，企业将服务做到了客户身边。

　　十年来，我国装备制造业的增长速度一直处在较高水平。然而相比多年高歌猛进式的增长，2012年行业出现了整体下滑的态势，库存、现金流压力也随之骤增。所以2013年以后装备制造企业将进入从宽泛到聚焦，从快速到的发展阶段。而且，以客户价值为导向的“生产性服务和服务性营销”，将成为装备制造企业转型的方向。

　　从用户角度分析，客户对装备产品利益的追求包括功能性和非功能性两个方面。前者更多地体现了用户在实际使用方面的需要，后者则更多地体现了信心、情感等方面的需要，如及时、周到的服务等。随着社会经济的发展和生产商能力的提高，企业要想长期盈利，强盛，就需要保持用户长期的忠诚度，将产品及服务的品牌，深植客户内心。

　　另外，数据表明，在美国、日本等成熟的市场中，装备企业整机销售收入和后市场服务收入（包括保外服务、配件供应、大修和二手机业务）的比例达到64：100，而在中国市场，二者之比则是350：100。对比中国主流工程机械企业与卡特、小松的配件销售占比也可以发现，卡特、小松的比例远高于中国的企业。

　　现如今，除了传统的的售后服务等模式之外，面对装备制造业新发展趋势，行业正在向服务型融资租赁，原有服务体系结构。

　　如今，从这几年的实践来看，租赁公司和装备制造企业的合作还处在低级、不成熟的阶段。主要体现在合作模式单一化，装备制造业企业把租赁公司当成了融资平台，没有把融资租赁的独特优势发挥到很高水平。

　　实际上，装备制造业企业面临的融资还不错，可以通过银行、资本市场发债等方式融资，与其他融资方式竞争，融资租赁是处于劣势的。相对好的融资导致的结果就是，装备制造业企业产能过剩的问题日趋严重。

　　从业务上来看，截至目前我们融资租赁做得最多的是船舶行业，现在慢慢向其他的装备制造业扩展，包括交通设备、纺织设备、建材设备。这只是开始，未来我们支持的空间会非常大。

　　新形势下，装备制造业转型升级的过程中，一方面设备的技术含量在增加，将来可能会出口到一些发达国家，由于发达国家有比较成熟的融资租赁销售方式，企业必然会考虑到融资租赁这种方式。另一方面，在发展中国家转移一些具有相对优势的产业，向发展中国家出口一些设备，以租赁的方式都有很大的优势。

　　(来源：工控网（百站）)